専門商社：AIによる営業改革

■ クライアント概要

• 業種：建築資材を扱う専門商社
• 規模：従業員 50 名
• 課題：問い合わせが多く、営業リソースの最適配分ができていない

■ 抱えていた課題

毎日 100 件以上の電話やメールによる問い合わせが寄せられていたものの、

どのお客様を優先して対応すべきかの判断が“ベテランスタッフの勘”に依存している状態が続いていました。

この属人的な判断体制により、

• 有望な見込み客への対応が後回しになる
• 若手スタッフは判断基準がわからず成果が出しにくい
• チーム全体の負担が増え、疲弊感が高まる

結果として、本来獲得できたはずの有望案件を取りこぼす“機会損失”が慢性化していたことが、最大の課題でした。

■ アスタの支援内容

アスタでは、まず 過去〜現在の営業データをAIに総合分析させました。

■ 収集・分析したデータ

• 過去の成約データ
• 失注データ
• 顧客企業の属性情報
• Webサイト閲覧履歴
• 問い合わせ内容 など

この分析により、

成約につながりやすい顧客の共通パターン を明確化しました。

■ 導入したAIシステム

分析結果をもとに、私たちは新たにAIシステムを開発・導入しました。このシステムでは、問い合わせが届いた瞬間に、顧客の属性や過去の類似案件、行動データなどを総合的に判断し、成約の可能性を A〜D の4段階で示す「成約可能性スコア」を自動で表示します。

さらに営業担当者向けには、毎朝その日の「アプローチすべき顧客リスト」がスコア順に自動生成される仕組みを組み込みました。これにより、担当者は優先すべき重要顧客を迷わず把握でき、適切な順番で効率的に対応できるようになりました。

■ 得られた成果

AIシステムの導入からわずか3ヶ月で、営業活動には明確な改善が見られました。まず、最も重要な指標である成約率が 1.8倍 に向上し、若手営業でも成果を出しやすい環境が整いました。また、優先すべき顧客が自動で可視化されることで無駄な対応が減り、営業チーム全体の負担も大きく軽減されました。その結果、これまでベテランの経験に依存していた営業プロセスから脱却し、誰が行っても成果につながる「再現性のある営業体制」を構築することに成功しました。

■ クライアントの声

「優先順位付けで迷う時間がなくなりました。

若手も成果を出せるようになり、チームの雰囲気も良くなっています。」